《行家》本期的主人公是立志於讓「中國製造」揚帆出海的海外貿易人。從小在阿根廷長大的楊軼文現任復星商社副總裁，憑藉著精通三種語言、果敢向前的韌勁兒和自身的專業能力，她奮力開疆拓土，從2020年開始將產品賣到17個國家，覆蓋南美、北美、東南亞、非洲等區域，累計客戶數量35家，銷售額近2億。作為復星在國際經貿奮鬥一線的同學，楊軼文讓我們看到了驅動商社不斷躍進的復星力量。
2022年10月17日，上海飛往曼谷的航班落地了，楊軼文馬不停蹄地帶著行李趕到曼谷「IMPACT展覽中心」，開始了新一輪和經銷商的溝通、復星生命科學產品的展出......淩晨回到酒店，楊軼文才有了片刻的休憩。「這個展會進展還不錯，三天的獲客反響都很好。目前東南亞這塊業務是我們一個空白點，我們很希望通過這個展會，能夠和當地經銷商產生鏈接。」楊軼文一邊解釋，一邊開始回覆郵件。
長期過著「空中飛人」的生活，楊軼文與復星商社一起度過了疫情肆虐的這幾年，也憑藉專業的素養和能力為商社帶來了近兩億的貿易總額，成為了商社的副總裁。一年中超過一半的時間都在海外工作，她帶著復星的產品，走過了世界70多個國家和地區。今年六月，楊軼文再次扛著4個箱子出發，走了11個國家三大洲。
復星商社是從復星全球抗疫戰時指揮部裏成長起來的，「客戶第一」和「向前一步走」是商社的文化。商社需要整合全球優質供應商資源，按需訂製，為全球客戶提供一站式綜合貿易解決方案。楊軼文的工作就是負責復星海外貿易的拓展和運營。除了賦能復星自己的產品以外，也要幫助中小企業搭上復星的「國際航母」一同出海，從而整合中國甚至全球的供應鏈。
「BD Queen」的無限可能
「敲鑼」是復星商社每月表彰優秀業績員工的儀式，在最初商社的21次敲鑼儀式裏，楊軼文敲了19次，被大家稱為 「BD Queen」。
「BD Queen」亮眼的標籤背後，其實是各類瑣碎的細節和黑白顛倒的工作日常。海外貿易是一項對「個人全能」要求很高的工作，楊軼文和團隊除了要深度了解產品數據、競爭對手、市場情況，還要時時和客戶保持高質量的溝通。因為時差，晚上九點到淩晨兩點是楊軼文的主要工作時間。為了晚上與客戶的溝通順利，楊軼文必須在白天對整個貿易流程有清晰的脈絡，每個流程的細節都要做足一切準備。從第一筆訂單開始，楊軼文就一直希望讓「中國製造」遠銷全球。
2021年，在疫情影響之下，阿根廷對抗原檢測試劑提出了巨大需求。抗原檢測試劑需要較高的技術門檻，產品和廠家繁多卻良莠不齊。在保證質量的前提下，要想搶先讓復星商社登陸阿根廷市場，楊軼文必須在極短的時間內獲得阿根廷衛生部的試劑註冊證。
這個證件的審批難度極高，不僅需要提供繁雜的專業證明，還要和阿根廷衛生部進行很多輪溝通，一般要一年左右才能辦下來。如果解決不了這個問題，貿易就無法推進。面對繁複的手續和多重技術測試，楊軼文快速把工廠資料和臨床報告的所有數據都了熟於心，拓展當地人脈，與客戶一起推進阿根廷衛生部的溝通。兩個星期14天，楊軼文24小時在線和各方對接，對衛生部提出的任何問題都在第一時間解答，把我們的產品細節以最好的方式展示給對方。
最終，因為前期的充分準備和各方全力配合，別人一年才能拿下的註冊證，楊軼文只花了兩個星期就搞定了，而且把本來只有半年至一年的有效期，延長到了五年。流程打通後，這一批抗原檢測試劑向阿根廷出口了近500萬支，以正式產品上市，也為後續持續的貿易合作打開了長期的通路。
「在工作中一定要忍住挫敗感，我也有過很多次懷疑自己的瞬間。」楊軼文說，「外貿像打高爾夫球，揮桿無數次，有可能一次都觸碰不到小白球。如果我有 10 個客戶成單了，那是因為我手上的漏鬥至少有 100 多個客戶。這種挫敗感可能會心灰意冷，忍不住想放棄。但只有不斷的堅持嘗試之後，才能驀然回首，發現木已成林。」
「話癆」的溝通秘籍
溝通能力是作為海外貿易這一行的核心能力。楊軼文笑稱：「我很擅長和人溝通，因為我是個話嘮。」
與客戶交流時，海外長大的楊軼文也有著得天獨厚的語言優勢，除了中文和英文，西班牙語是她最擅長的語言。「在和南美客戶電話對接的時候，對方很難聽出來我是外國人。」
除了語言的優勢，楊軼文還有自己獨特的「溝通三步曲」。「我會爭取每次和客戶當面溝通的機會。一般我的會談會分成三步：第一步，我會聊一些對方感興趣的話題，比如政治、經濟、宗教、社會熱點以及任何對方感興趣的點，從而拉近關係，冷冰冰的商務對話很難進一步深挖到貿易機會；第二步，開始推進這次的貿易項目細節；第三步，達成共識之後，我也不會立刻結束會議，我會和客戶再進行一個頭腦風暴，給下一次的貿易帶來更多的可能性。有時候只要10到15分鐘，我們就能腦暴出很有趣的東西，客戶覺得蠻有意思的，又有之前的信任基礎，下一次合作就自然而然開始了。
這樣「溝通三步曲」的技巧，為楊軼文帶來了不小的收獲。2021年到2022年，楊軼文一直負責向南美的一家公司出口中國的大型機械。出口了13台大型機械之後，楊軼文和對方的南美負責人已經非常熟悉了，她和對方從當地文化聊到中國文化，聊到了「中國製造」，又自然地向這家公司推薦了中國的鋼卷、玻璃製品、重鹼……這些都是對方公司所需要的，只是客戶並不知道可以從中國進口。最終，楊軼文順利與這家公司簽訂了下一步的協議，成功出口的商品讓中國製造包攬了從原材料到最終成品的每一環。每一次看似輕鬆的交流之後，都為下一次貿易帶來了更多機會。
獨特的溝通技巧背後，是對周遭的一切永遠保持好奇心。楊軼文持續不斷地吸收所有種類的知識，除了了解不同客戶的國家文化，還要對國際形勢走向、戰爭趨勢、貿易政策、各國匯率等等，都保持敏感。「做外貿這一行一定要好學，對任何東西都覺得很好奇，保持學習。否則，會一個一個坑踩下去的。」
不知疲倦的外貿人
身為兩個小男孩的媽媽，楊軼文依舊能保持時刻精力充沛。無論多忙，都會確保兩個半小時留給自己的孩子，到了九點再開始投入工作與客戶溝通。大兒子雖然只有3歲多，但已經很聰明地知道了「包容」，媽媽打電話的時候不能打擾她，要乖乖等到電話結束後再撲上去。
「從2020年3月份到現在，我沒有一天睡覺時間超過6個小時。」
無論在三亞休假期間的深夜勞作，還是平時半夜兩三點起身會習慣性查一下郵件，在楊軼文的字典裏，只有客戶才可以說不。「作為外貿人，我心裏的弦一直是拉著的。不管什麼時候、在哪裏，都要及時回客戶的電話和郵件，哪怕是休假期間，我晚上都要抽出至少兩個小時處理工作。我不知道自己算不算做到了『工作生活平衡』，但是我努力將最多的時間花在最重要的事情上，在每一個時間段裏專注做一件事情。」
對於未來，楊軼文相信能帶領商社走向更廣闊的遠方，「以前他們認為中國製造的東西都是偏輕紡類，但其實中國在重工製造方面也很強，中國的AI系統、太陽能光伏板，我們復星醫藥的生物製藥、單克隆抗體......很多現有的技術其實都走在世界前列，我希望讓世界知道這一切。」
楊軼文希望世界知道這一切，每個人都相信世界會知道這一切。
策劃：30·星廚
供稿：復星商社
